Fidelizar a Classe D é investir à longo prazo

Com o mercado de trabalho e as oportunidades de emprego mais abertos, principalmente nas últimas décadas para as mulheres que compõem 43% de todo esse mercado – segundo o datafolha. Essa classe tem maior poder de compra e contribuem para a renda familiar, mesmo diante de tantas crises financeiras e instabilidades que o Brasil sempre enfrenta. O poder de compra facilitou e as classes D e E deixaram de ser meros consumidores na economia brasileira e passaram a receber uma atenção especial. Com perfil de consumo cada vez mais destacado, este segmento de consumo passa a se tornar alvo de marcas e já tem produtos criados para atendê-los. E dentre os destaques de segmentos, a moda é o que mais cresce com seu avanço. O que favorece a esse crescimento é à grande oferta de crédito e condições facilitadas. O aumento do poder de consumo para esse perfil de cliente contribuiu diretamente para esse segmento, que cresceu 153% na última década, mais que o dobro. Diante da pesquisa feita na cidade de São Paulo, a Quorum Brasil avaliou o comportamento de consumo da Classe D, com renda familiar entre R$1.100 e R$1.600. Juntamente representada com a Classe C, a Classe D representam a grande maioria da população brasileira, e são as que mais crescem no Brasil, não apenas em número, mas também em índice de consumo. Hoje, elas representam 53,9% da população brasileira e movimentam por volta de R$1,03 bilhão por ano. A inflação ainda é o maior desafio para esse perfil de clientes.

campanha 000000Quanto a região, 61%, preferem os grandes supermercados em relação aos mercados de bairro. Além disso, a maioria dos clientes preferem fazer suas compras mensalmente, buscando reduzir gastos. Atualmente existem muito mais pessoas na classe D do que na A e na B juntas. Diante disso, o perfil D de clientes em breve migram para a Classe C. Para as marcas é muito importante ressaltar que esse perfil de cliente quer preço e qualidade, sendo assim, a necessidade de as empresas adequarem suas linhas de produção e produto, incorporando diferenciação e inovação, agregando valor para acompanhar a evolução e mobilidade social destes consumidores. Esta máxima representa bem o comportamento dos consumidores da Classe D: não se pode errar na hora da compra e para quem oferece seus produtos no mercado toda atenção para atender a necessidades desses clientes é primordial. Abaixo algumas características que geralmente encontramos no perfil do Cliente Classe D, que tem as seguintes prioridades:

  • Fazer compras mensalmente;
  • Preocupação com a melhoria de suas residências;
  • Pagamento de dívidas;
  • Compra de eletrodomésticos;
  • Utilizam serviços de telefonia pré-pago;
  • Produtos e serviços com preço acessível;
  • Custo-benefício é essencial;
  • Disponibilizar o produto e o serviço no local/mercado próximo a esse público.
  • Condições de pagamentos favoráveis.

Essa parcela da população é constituída por pessoas com um nível médio de educação, porém com um acesso intenso à informação, principalmente àquelas veiculadas pelos meios de comunicação e internet, porém, para esse perfil de público ainda preferem a televisão como o principal canal influenciador na hora de se comunicar e escolher o que comprar.

classeD

As compras on-line e por meio de cartão de crédito é algo recente e muitos consideram como receoso, porém, a internet como somente fonte de pesquisa e referência de preços já é um fato – procuram estar sempre atualizados. Não se pode negar o crescimento da penetração da internet neste grupo – 85% ainda não utilizam o e-commerce mas a tendência pela procura e compras pela internet é aumentar. Para que grandes marcas possam conquistar esse perfil de consumidor é fundamental buscar estratégias que reduzam o valor final de seus produtos, sem perder a qualidade:

  • Embalagens de menor quantidade e menor valor de custo
  • Embalagens em tamanho-família

Diante disso, é preciso conhecer bem o perfil dessa classe, quais são suas demandas, suas preferências e seus anseios para saber como atrair e fidelizar esse mercado cada vez mais poderoso. Na hora de comprar a Classe D valoriza muito mais a pesquisa que as demais classes , fazem uma prévia para avaliar a relação custo-benefício:  valorizam marcas que tem custos acessíveis e produtos bons ao mesmo tempo. Em certos casos estão dispostos a pagar um pouco mais por aqueles de melhor qualidade – cabe as marcas saber atraí-los.  Para esse perfil de cliente é essencial:

  • Vendedores que demonstrem alto conhecimento das qualidades e benefícios do produto ou serviço.
  • Fornecer material informativo acessível: catálogos, cartões de visita, folders promocionais são ótimos para apresentar os produtos/promoções para que a marca ou serviço sejam lembrados futuramente.
  • linguagem mais acessível, clara, leve e objetiva.
  • Textos curtos, mensagem direta e anúncios repetitivos
  • Investir nos sentidos é importante: vitrines e expositores atraentes, uma ambientação aconchegante, trilhas sonoras e aromas agradáveis para a loja.

Essas estratégias e ações auxiliam a despertar o desejo de consumo dos clientes e atraí-los para a compra dos seus produtos ou serviços. Com a consolidação da classe C e a ascensão da D, encontrar a forma ideal para se comunicar com este perfil de consumidor é o caminho para o sucesso das marcas que toparem o desafio. As expressões  “trading-up e trading down” são muito comuns para esse perfil de cliente: O consumidor faz trading-up quando quer viver uma experiência,  um privilégio ou obter vantagens, ou seja, em tudo o que é relevante, significativo e singular para ele. Se o produto ou serviço for atraente eles estão dispostos a pagar mais. Já o trading-down acontece quando ele quer pagar o mínimo possível, apenas o essencial por algo que não tem tanto significado ou importância. Não tem como o mercado ficar de olho somente na Classe C e esquecer a Classe D e sua ascenção – são perfis de clientes muito semelhantes e estão diretamente ligados, principalmente nas opções de marcas preferidas. Cabe as marcas saber aproveitar esse imenso mercado: oportunidade e grandes chances de serem líderes de mercado no futuro. Assim como as demais Classes, as empresas não podem abandonar esse perfil de cliente – se alguém se sentir abandonado, ele não vai se reconciliar com você tão cedo e certamente vai optar pelo concorrente. Para evitar essa mudança na hora da compra é importante que as marcas ofereçam suporte, assistência e garantias para que o cliente sinta-se seguro e confiante no momento da compra e na utilização. Geralmente e em sua grande maioria esse perfil são compostos por jovens: eles farão parte do mercado consumidor por mais tempo, ou seja, investimento à longo prazo para fidelizá-los.

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